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十年磨一剑。入世十年来，“胸怀祖国，放眼世界”的中国工程机械企业满怀豪情壮志，远涉重洋搏击海外市场，虽然经历了千辛万苦，偶有“皮肉之创”甚至“伤筋动骨”，但毕竟在低端市场“攻城掠地”，在中高端市场能与国际同行强势对垒，可以说在具体的国际化实务运作和市场开拓中，积累了宝贵的国际化实战经验。
如何打造国际化的产品?
WTO条款主要是围绕关税而制定的成员间共同遵守的贸易规则，而产品质量认证制度是目前国际贸易中普遍采取的保证进口商品质量的重要措施，也是一道无法回避的国际市场准入关，拿不到出口目的国认可的产品质量认证证书，产品甭想进入该国市场。
目前中国工程机械熟知的“CE”认证，就是欧盟为各国产品在欧洲市场进行贸易提供了统一的技术规范，可简化贸易程序。任何国家的产品要进入欧盟、欧洲自由贸易区必须进行CE认证，在产品上加贴CE标志。贴有CE标志的产品将降低在欧洲市场上销售的风险，包括：被海关扣留和查处的风险；被市场监督机构查处的风险；被同行出于竞争目的的指控风险。
开辟俄罗斯市场的企业知道，俄罗斯在对外贸易方面已经形成了非常完整的产品强制认证管理体制。1999年5月12日，俄联邦国家海关委员会第282号令颁布了“进入俄联邦海关领土需出具强制认证证明的商品清单”,中国对俄出口的绝大多数商品均属强制认证之列，工程机械产品也在内。按照俄罗斯法律，这些商品只有获得俄罗斯国家标准计量委员会颁发的国家标准合格证书--GOST合格证书，贴上“PTC标志”才能进入俄罗斯市场。
同欧盟、俄罗斯一样，北美、南美、中东以及大洋洲的等地区国家都有不同的市场准入制度。在开发国际市场初期，很多企业在产品质量认证上碰到过钉子，吃一堑长一智，目前这种有形的市场准入关已被企业逾越而过。但是还有一种无形的“市场准入关”还等待我们逾越，这就是产品本身真正具有国际市场竞争力的性能质量。
实事求是说，目前“中国制造”的工程机械出口优势集中体现在“性价比”上，这也是我们能征服非洲和东南亚等中低端市场的主要原因。但是“性价比”优势不应仅瞄准价格上，还应更多地提升性能，“中国制造”的工程机械若想从容步入高端市场，与国际大牌同台竞技，谋求在海外市场的长住久安，必须通过“中国创造”的创新理念苦练产品性能质量“内功”，才能提升“中国制造”的整体形象，最终进入“性”、“价”齐飞的理想境界。
进入国际市场，除了产品取得权威机构的安全和质量认证，还须适应当地市场的具体应用要求。
在2004、2005年，当时徐工进出口公司主管大洋洲和南美洲市场的唐德新介绍说，为了使徐工的汽车起重机产品进入澳大利亚，在经销商的要求下，我们进出口公司和徐州重型的工作人员，为了达到澳大利亚起重机的标准，花了将近一年时间，进行了一百多项的技术改进，其中相当一部分是关于安全方面的。所以只有熟悉了解自己的产品，才能了解与同行业产品和国际一线品牌产品的差距，才能使自己企业的产品走向高端，才能更加符合国际化市场要求和具备先进性。
中联重科收购CIFA的价值不仅体现掌握了先进的专利技术及核心技术，在与CIFA技术融合对接上也效果显著。中联重科充分融合CIFA技术，针对海外市场推出的一款轻量级短臂架泵车--中联CIFA33X-H泵车在海外市场受到了客户的大力追捧，成为中联重科海外销售历史上最受欢迎的泵车车型，并针对不同地区推出了美洲版、欧洲版、伊朗版、印尼版、澳洲版等系列改型产品。最近，中联重科根据北美洲市场标准开发研制了一款40米X支腿的ZLJ5310THB型混凝土泵车。此款混凝土泵车与其他的泵车相比，更好地满足了北美市场的需求，第一次成功完成了我国自主品牌混凝土泵车的单侧特别支撑功能，该款泵车具有许多与众不同的技术优势。
山推股份进出口公司的龚晨告诉记者，打造国际市场适销对路的产品是非常重要的。比如在沙特阿拉伯，因为沙特的粉尘比较大，施工工况非常恶劣，沙特的客户虽然有钱，但是对产品质量要求比较苛刻。目前沙特土方机械市场主要集中在卡特彼勒、沃尔沃和山推这三个品牌，山推最近在沙特还销售了十几台320马力的推大功率土机。
在国际贸易体系下，竞争异常残酷，山推的国际市场竞争理念不是拼价格，而是拼产品的可靠性、整机性能和售后服务，事实也证明了山推这种竞争策略的正确性。在独联体市场，山推推土机的市场占有率已达到51%，在东南亚市场占30%以上，在非洲市场占50%以上，其中在个别国家和地区可达到90%。在一些拼价格的市场，山推一般采取回避态度。
三一品牌蜚声海外一个重要原因是以雄厚技术底气为后盾的。目前，三一拥有一个5000多人的研发团队，是我国工程机械行业最为庞大的一个团队。三一还在美国、德国等全球各地共设立了23个研究院，138个产品研究所。建立了国家级企业技术中心、国家博士后科研工作站，2个省级企业技术中心、2个省级工程技术研究中心和1个省级工业设计中心。
山河智能由于遵照系统性提出的“原始创新、集成创新、开放创新、持续创新”四种创新思路研制开发新产品，成功将标有“SUNWARD”商标的产品打入到欧、美、亚、澳、非等5大洲50多个国家和地区，成为国内同时具备“自有品牌、自主知识产权、整机出口发达国家”三个特点的少数企业之一。
渠道为赢 服务位尊
毋庸置疑，海外市场的代理商渠道和服务网络建设是国际化战略中重要的一环，直接关系到国际化战略的成败，中国工程机械主要出口企业已经深刻认识到这一点，殚心竭虑、加大投入地打造和完善具有市场竞争力的渠道及服务网络。
厦工国际贸易有限公司总经理翁记泉介绍说，海外市场的营销工作和国内市场大有不同，我们可以借鉴国内营销的部分经验，但更多的还需要在当地进一步摸索。不同的文化、不同的语言、不同的环境气候，对产品、服务都提出了更高的要求，企业想要做好海外营销工作，就必须深入当地市场，了解当地人文，才能更好的开展营销工作。海外销售和服务网络的构建，是从事海外营销工作的基础，有上述条件的限制，但又必须组建一支能够完全适应当地营销服务的团队，如此一来，国内企业在当地选择合作伙伴--经销商或代理商，就是最优方案之一。
柳工国际事业部副总经理朱雄兵表示，柳工在选择海外代理商时候坚持选择那些认同柳工价值观，注重品牌建设和管理，愿意长远合作，综合优势领先的合作者来担任代理商职责，从而实现强强联合，打造整体的竞争优势。在选择过程中有意剔除那些只重视低价和短期利益，不注重服务、配件体系建设，不注重品牌投入的投机商，从而使柳工的海外经销商能够与柳工的经营目标保持高度一致，在危机来临时刻能够互相扶持共度难关，获得了更好的抗风险能力和发展潜力。
山推副总经理李殿和说过：“真正的国际化就是本土化”，其实这一观点本身也已经被“国际化”了，国内外企业达成共识。龚晨进一步解释说，本土化一定要牢记与当地融合的理念，融合的概念不是仅仅限于雇佣几个当地人去卖卖货、去修修车，而是包括文化、金融体系、结算体系等都要融合进去。在遴选海外代理商方面，我们认为两条腿走路比较好，既要选择有实力业务经验丰富的大代理商，也要有意培养能认可本企业文化和具有品牌忠诚度的中小型代理商。
国机重工营销总监孙汉城表示，其实无论是开发国内还是国际市场，都没有捷径好走。在开发海外市场上，当然最好的模式是能够通过项目等形式进入市场后，然后再迅速寻找到代理，但是项目销售往往是可遇而不可求的，所以我们踏踏实实地寻找代理是很重要的。中国工程机械目前在产品质量的稳定性等方面与跨国先进企业相比，仍然还有一定的差距，所以对代理商的服务能力的考察是很重要的。
中联重科副总裁何文进认为，国际布局中很重要的一个概念是“4个结合”，即与当地相关公司、代理商、制造企业、客户四方面的结合。在海外市场的售后服务与产品零配件保障方面，中联重科目前已形成三级保障体系。即首先在中心区域或热点地区，中联重科设有零备件总库，能够保障80-90%的零配件供应；二是在大区域下的重点国家或地区，建立二级零备件库，保障50-60%的零配件供应；三是以代理商为主建立的易损件库，能够随时保障对代理商售后服务的支持。在中联重科出口日本30台泵车的签约和首批泵车发车仪式上，中联重科高级总裁殷正富表示，将在2012年以独资或者合资的形式在日本建立生产制造基地，涵盖生产、研发、零配件采购于一体的本地化生产制造。此外，中联重科还将在日本建立完善的售后服务体系和市场推广体系，提升中联重科在日本市场的产品质量、服务水平和美誉度。
本文前面提到徐工斩获的委内瑞拉项目7.446亿美元巨额订单，记者认为，徐工在处理这单合同的响应速度和后续服务措施非常值得同行学习。
唐德新介绍说，为了更好的执行这项艰巨的出口任务，在极短的时间内我们做好的工作：第一组织好货源，按时提供高质量的产品，这一点在委内瑞拉签订之后的第二天就成立了以王民董事长为首的委内瑞拉出口项目的领导小组，并且分别成立了质量控制小组、进度小组等分组，这样从全局统一来抓好这个项目。第二在委内瑞拉抓紧成立徐工工程机械备件服务中心，来保证这样大批量的供货，将发往委内瑞拉几十台备用车和上亿元人民币的备件，可以这样说，即将建成的徐工委内瑞拉备件服务中心是徐工也可能是乃至整个中国工程机械企业在国外建立的最大的备件中心，这是因为在那么短的时间内、在领土不大的一个国家内集中供应了6000多台设备，这些都是必须的。另外我们还要在委内瑞拉建立培训中心，为委内瑞拉各个部门培养使用、维修这些设备的技术人员；还有一项重要的工作，我们已经和委内瑞拉已经签署了意向书，并且在抓紧进行成立徐工委内瑞拉合资企业生产部分工程机械产品，这样可密切徐工和委内瑞拉的合作，通过这些措施来保障这个项目更好圆满的执行。
招龙引凤吸纳国际化人才
常言道：事在人为，国际化的事业更需要国际化的人才。国际化战略实施不仅需要有先进的国际化理念和战术配合，还需要有能担此重任的国际化人才。入世以来，中国工程机械企业在立足内部培养国际化人才基础上，也根据实际需要，用开放式的管理思维大胆吸纳采用的国际上的人才。
为打造高端的沥青混凝土搅拌设备，2004年南方路机以百万年薪从欧洲聘请了一位具有35年多沥青搅拌设备经验的技术专家沙·乔治先生，并在意大利设立了产品研发平台。此举不仅使南方路机具备了与外资品牌同台竞技的能力，产品也飘洋过海，打入了世界沥青混凝土搅拌设备最高端的欧洲市场。
2009年6月，作为国有控股的厦工股份董事会做出一个重大人事任用决定：聘请韩国籍高级职业经理人蔡奎全出任新一任总裁。蔡奎全曾任韩国大宇海外市场销售部门负责人，先后负责在日本、美国、欧洲进行市场开拓，具有长达20年的国际市场营销经验。此“人才国际化”思路的大手笔，为厦工顺利实施国际化战略增加了砝码。国际化的人才给厦工管理经营团队带来了新的人才观念和管理理念，厦工的管理团队在结构上发生巨大变化的同时，其职业化水平也显著提高。
中联重科在完成对意大利CIFA公司的收购后，于2009年7月任命61岁的CIFA公司原董事长法拉利为中联重科高级总裁，负责协助国际化战略实施，拓展海外业务。
2007年，柳工聘请美国人David Beatenbough(中文名闭同葆)为公司副总裁，负责技术开发管理。闭同葆入职前在一家位居全球工程机械50强的美国企业中身居要职，应邀加盟柳工后，为柳工研发和推广小型多功能工程机械以及实施国际化战略发挥了重要作用。
2010年1月，三一聘请一位从世界著名起重机制造商退休的美国籍工程师约翰·兰宁担任三一美国履带起重机部部长，负责研发适用于北美的履带起重机。目前，其主持专门针对欧美高端市场研发的SCC8300履带起重机已成功问世，并投向美国市场。
山推在国际化进程中，注重融入当地，大胆吸引当地人才，拥有外籍员工80余名，均采用属地化管理。同时，从世界知名企业高薪引进企业急需的国际化人才。
中国工程机械工业协会信息工作委员会秘书长周贤彪告诉记者，十年前，许多年轻人把到外企工作看作一种荣耀，在国企工作一段，再跳到外企的现象司空见惯。随着中国工程机械企业的快速发展和国际化战略的推进，这种观念几乎被颠覆。许多年轻人不再把到外企当做第一选择。有些人甚至希望先到外企实习锻炼一段时间，提高了国际化视野和外语水平，再到国企效力。中国企业聘用外籍员工甚至高管也十分平常，呈现出国际化人才双向流动的正常局面，这是全球经济一体化的必然结果。
应对和规避知识产权纠纷
目前，中国企业屡遭知识产权投诉，摩擦日益增多。知识产权侵权诉讼作为一种低成本且直接有效的贸易保护手段将成为国际贸易中的一种常态，是中国企业开拓国际市场不可回避的问题之一。由于欧盟和美国等国家对知识产权的法律保护是强制性的，涉嫌侵权案件一旦发生，企业的经济和名誉损失在所难免，造成的国际影响也非常恶劣。
苏子孟介绍说，在德国bauma 2010博览会上，我国工程机械企业共有8起知识产权纠纷(未经法律确认)，其中3起为询问函、5起为临时禁令。由于预见到国外企业实施这种贸易保护手段的可能性，协会首次为展会设立了“知识产权保护办公室”，特别聘请了德国本土的专业律师，为参展企业提供展前、展中和展后全过程的知识产权保护的法律咨询服务。在展会期间，协会工作人员会同德国本地律师调解了多起知识产权纠纷，最大限度地降低了这些事件对中国展团的影响，尽可能的挽回了企业名誉和经济损失。
中国工程机械行业涉及知识产权纠纷的胜诉案例有：
2010年8月17日，美国联邦地区法院判决江苏申锡建筑机械有限公司在与美国赛开利公司和达克泰集团的侵权案中胜诉。申锡公司付出了180万美元的巨额律师费，经历了894个日夜旷日持久的艰难应诉后，才艰难而有尊严地赢得了胜诉，为我国民营企业反对国际同行采用不正当竞争手段阻止中国高空作业机械产品进入美国市场创造了良好开端。
2010年11月24日，德国慕尼黑法院判决徐工集团在与一国际著名工程机械企业涉嫌侵权一案中以胜诉结案。
但并不是大多数企业都可以做到积极应诉，其中高额的律师费是企业没能应诉的主要障碍，特别是选择优秀的起诉方本土律师团队将成为有可能胜诉的重要条件。
所以说，避免国际知识产权纠纷最积极主动的做法就是坚持自主创新，那种简单模仿人家产品技术的做法是拿不上台面的，也无法立足国际市场。
国际资本市场融资助推国际化
运用资本市场融资模式越来越被企业看好，尤其是通过海外资本市场融资平台募集资金，对于走国际化道路的企业更有一举两得的功效：既筹集了资金用于业务拓展，又在海外市场扩大了企业的知名度和影响力，助推企业实施国际化战略。
目前，在国际资本市场成功融资的中国工程机械企业有中国龙工控股、永茂控股、中联重科、三一重装等，其他企业还有海外上市计划。龙工控股、三一重装、中联重科分别于2005年11月、2009年11月、2010年12月在香港联合交易所挂牌上市，永茂控股于2008年2月在新加坡证交所主板成功上市。
值得一提的是，中联重科H股募集资金总额近150亿港元，为近年全球工程机械企业最大规模公开融资，并且是“取之于国际，用之于国际”，募集资金主要用途是拓展公司的国际化业务，建设和完善公司的境内外营销网络及服务体系和支持体系。
亮相国际大展和媒体 让“中国制造”品牌飞扬
国际性展会是一个重要的贸易窗口和品牌推广平台。1992年徐工首次参加德国的bauma博览会这一世界最具影响力的工程机械展会，为中国工程机械参加国际行业大展开了先河。入世10年来，中国工程机械工业协会、中国贸促会机械行业分会、中国机电产品进出口商会等机构分别组织国内企业除了参加德国bauma、美国Conexpo-Con/Agg、法国Intermat等三大国际行业品牌大展外，还有目的地参加独联体、非洲、南美、中东等地区国家举办的相关展会，收获颇多。
受中国工程机械工业协会的委托，《建设机械技术与管理》杂志社曾分别在德国bauma、美国Conexpo-Con/Agg、法国Intermat三大著名展会上编辑印发了英文的《中国参展商名录》，颇受展会观众的青睐，协助中国企业提高了参展效果。
另外，有的企业为了配合实施国际化战略，在海外市场推广产品和品牌形象，有选择地在国外专业媒体上刊登广告。如：徐工、中联重科、川建、浙江双鸟等企业亮相全球起重机市场最具影响力的英国《Cranse Today(今日起重机)》(英文)杂志；徐工、山推、龙工、山河智能、潍柴、BICES主办方等企业亮相主要面向南美拉美发行的美国《南美建设》和《南美矿业》(西班牙文)杂志上，扩大了知名度，树立了品牌形象。
有的企业还不失时机地接受国外媒体的采访报道。中联重科并购意大利CIFA公司、徐工集团和三一集团在海外投资签约以及三一400吨履带起重机支援智利矿难救助和捐赠62米混凝土泵车救援日本核辐射等国际化的新闻大事件中，国外媒体均及时进行了报道，有力提升中国工程机械的国际化形象。
参与过中国入世谈判的原对外经贸部部长助理魏建国说过一句话：“在WTO这艘航船上，世界各国都是船员，要想在历史上推进，每个人都要划桨，每个国家都要出力，大家的方向要一致。”
记者由此联想到我们行业，在中国工程机械国际化这条航船上，每个企业、每个人要把“中国制造”当做行业共同的品牌去呵护，荣辱与共，无论何时何地都要维护这个品牌形象，千万不要把价格战打到国外去，更不要在国际市场上互相拆台，自我损坏“Made in China”的整体形象。
