2010年7月初，沪上钢材市场价格已经持续下跌两个多月，似乎没有止跌的迹象，众多钢贸商无不忧心忡忡，为钢价持续下跌而发愁。
上海某家钢材交易市场经销点，销售员老黄一早就将今天他们公司的螺纹钢、线材等建筑钢材的开盘价整理出来，传真给他的客户。这是老黄的“必修课”，每天早上，率先向客户通报行情，不论价格是涨还是跌，天天如此。老黄说，“现在行情不好，不过行情还得向客户通报，人家看到你的报价，就知道你的存在，在同等价格的情况下，会首先想到你，到你这里来采购。”
不久，有位老客户跑来，他拿着一张采购单，交给老黄：“这些规格有没有?”老黄接过采购单子边看边说：“6个规格，600来吨，都有现货，没有问题。”
“今天是什么价位?”客户问。
老黄打开公司的电脑，屏幕出现一栏螺纹钢、线材的销售价格表，对客户说，“二级螺纹钢价格3660元/吨，这已经是亏本卖了。这些天钢材价格连续走低，老板一辆辆“宝马”开进了黄浦江里。”
“老黄，今天你们公司的螺纹钢价格报高了，别的公司只卖3640元/吨。”客户说着，拿出一张某公司的螺纹钢销售价格表，“咱们是老关系了，你们是不是也3640元/吨，只要你的价格与别人家一样，这600多吨钢材都在你这里买了。”
“我得向老板请示一下，不知道老板会不会再降价，现在已经是亏本卖。”老黄边对客户说，边接通老板的手机，把这里的情况向老板如实请示报告。
“好吧，再降20元/吨，600吨全部卖了。”没有想到，老板十分爽气。
得到老板的同意，老黄马上给客户开单。客户说：“还是你们老板看得远，今天这个价位不卖，说不定明天的报价还要再低20-30元/吨。如果不是因为工地施工等着用，要不然，一定会再等几天进货。”
老黄把600多吨建筑钢材以3640元/吨的价位销售之后，不多久，又有一位客户跑来问：“3640元/吨，可以成交吗?”
老黄不假思索地说：“行啊，就是3640元/吨，你想开吗?”
“你这里的品牌好，同样是3640元/吨，就在你这里开吧。”客户听后说。于是，客户拿出一张采购清单，一共有5个规格，400来吨。这次老黄就不再请示老板了，自己做主，又销了400吨。
这一天，老黄在3640元/吨的价位，一共卖了1000多吨。
第二天早上，他们公司的开盘价准时公布了，螺纹钢的挂牌价3630元/吨，比昨天的3660元/吨报价低30元/吨，也低于3640元/吨的成交价。这回老黄知道了，昨天老板为什么这么爽气，降了20元/吨，如果是今天卖的话1000多吨的螺纹钢，又多亏损1000多元。
点评：掌握跌势的销售策略
当钢材市场价格持续下跌的环境下，钢材贸易商如何制定灵活的价格，减少企业的亏损，这是摆在流通企业面前的一个棘手的问题。
在跌价的势头上，为了减少更大的亏损，就得见好就出，尽快把手中的货变现减少损失，否则明天、后天的亏损会更大。这天，当老黄接到客户600多吨订单，要求降价20元/吨，老黄的老板一口同意，很快成交。结果，第两天的开盘价又跌了30元/吨，这后几天又连续下跌30-50元/吨。如果当天这600多吨螺纹钢不降20元/吨卖出去，那么以后几天的销售价格更低，亏损则更大。
在跌势的时候，钢贸商要把握少亏与多亏的关系，眼前的亏损，为了避免明天、后天的更大亏损。其实，这里充满着哲理和辩证法。涨价和跌价，其经营方式完全不同，当钢材市场价格快速上涨的时间，贸易商晚一天出货，明天的价格又涨了，盈利的空间更大了。而在跌价的时候，晚一天出货，盈利则减少，若是亏损经营的话，亏损额也相应下降。反之，几天之后销售，销售价格则会低上50-100元/吨，显然盈利少了，亏损大了。所以说，在钢材价格下跌的之时，抓紧出货，见好就出，为上策。尽管眼前亏损了20元/吨，但可避免后期的更大亏损。
由此来看，钢材贸易商还得学点辩证法，运用辩证的观点，看待钢材市场的涨价和跌价，看待盈利和亏损，从而指导自己的经营实践，让企业尽最大限度取得经营效益
