中国钢铁市场08年变化剧烈，“买断式代理”钢材流通模式缺乏缓冲模式，业界呼吁尽快实行“佣金制代理”改革。
综合媒体11月28日报道，中国的钢铁市场从2008年初至今经历上半年的暴涨，下半年的暴跌。钢价的大起大落，使得中国钢铁业在10月份陷入全行业亏损的困境，同时还面临着高库存的压力。钢价变化速度之快几乎令所有业内人士始料未及，这其间固然有受金融危机冲击，国际国内市场需求放缓的因素，但行情变化如此剧烈，也显示出中国钢铁业在销售流通中缺乏缓冲器的软肋。在这场钢铁全行业的寒冬中，本可以充当缓冲器的钢材贸易商因为自身损失惨重的原因，不得不大量抛售钢材，反而成为钢价下跌的先锋。究其原因，在现有钢材流通模式中钢厂过于强势、以及“买断式代理”盛行的局面，直接导致钢贸商在危机中的这一反常表现。因此，业界呼唤：在目前钢铁市场颓势不改的情况下，针对现有钢材流通模式实行“佣金制代理”改革应当尽快提上日程。
钢材产品的销售特点是大批量、多批次、少环节。在目前中国钢材市场，分销渠道一般分为四类：直供用户、钢厂分公司（子公司）销售、加工配送中心和代理商或协议经销商。根据各种渠道比例的不同，又可分为三种模式：一是日韩模式，绝大部分通过综合或专业商社（即代理商经销），钢厂直销自销的只占3％至5％；二是欧美模式，绝大部分钢厂自销或实施加工配送，20％交给代理商；三是中国模式，介于两者之间。
中国的钢铁市场在近两年来出现少有的火爆行情，钢价节节攀升所带来的可观销售利润，也使得钢厂越来越多地把流通渠道掌握在自己手里，外部的钢材贸易商在和钢厂商谈时无一例外地处在弱势地位。以国企为例，在渠道建设策略上，多看重直销比例，通过贴近用户、进入用户的方式，将直销比例保持较高水平。钢厂大力发展自有渠道的策略，使钢价在上行周期时为公司带来可观的销售利润，也使得外部钢材贸易商的处境变得尴尬起来，钢材市场一旦发生剧烈波动，钢贸商即要面临巨大的风险。
中国钢材市场的这套流通模式，在钢价上升时并未遇到太大问题，但在行情大幅下滑时，原来被掩盖的钢厂、贸易商利益风险不均衡的矛盾便集中爆发出来。据上海工商联钢贸商会透露的信息，目前上海的钢贸商亏损面已超过六成，不少中小钢贸商甚至面临出局的危险。
由于此前钢厂在流通模式中的强势，钢材贸易普遍实行“买断式代理”制度。所谓“买断式代理”，即贸易商动用自有资金，先和钢厂签协议订货，到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种模式犹如和行情对赌，在钢价上升时，贸易商还有不少利益，而市场一旦下滑，贸易商则损失惨重，特别是在钢价剧烈波动的10月份。
按常理来说，钢贸商通常会保持一定量的钢材存货，在市场跌的时候买入，在市场涨的时候抛出。客观上，大量钢贸商对市场起到一个价格缓冲地带的作用。但在目前的危机下，钢贸商也不敢留有库存。为加快资金流转速度，不少钢贸商还在市场抛货，成为钢价下跌的先锋。下半年钢价之所以走出如此暴跌行情，除去需求降低的因素，不能不说和钢贸商的反常举动大有干系。
钢材市场的暴跌行情，不仅伤害钢贸商，也让大型钢厂苦不堪言。在需求基本面短期内无法改变的情况下，要使钢材市场止住跌势，首要问题是稳住钢贸商。不少钢贸商反映，原来门槛颇高的大型钢厂现在开始回头，但在目前钢价走势不明朗的情况下，钢厂态度的转变也不能挽回昔日的合作伙伴，一位钢贸商直言，“买断式代理”已经失去吸引力，”佣金制代理“开始为越来越多的业内人士所关注。
所谓“佣金制代理”，是指贸易商不必动用自有资金，仅仅为钢厂代销钢材和提供售后服务，并从中获取销售提成的模式。从目前的情况看来，实行“佣金制代理”有利于钢材市场价格的稳定。在“佣金制代理”模式中，钢贸商仅为钢厂代销钢材，不能随意低价抛售，使得定价权仍掌握在钢厂手里。实际上，为稳住急剧下滑的建筑钢材行情，河北钢铁集团10月中旬已出台相关措施，决定从11月起在华北市场实行新的代理制销售模式，并规定代理商在销售产品时的最低限价，低于限价销售的钢厂将不再给予代理商任何形式的补贴。河北钢铁集团认为，此举将打破以往的买断式钢贸营销模式，有利于市场价格的稳定。
有利于平衡钢厂、贸易商之间的利益风险承担机制。在这场钢铁业寒冬中，钢贸商之所以由原来的缓冲器变为下跌的先锋，与其自身承担的巨大风险有直接关系。而实行“佣金制代理”后，钢厂和贸易商的利益联系在一起，只要保证贸易商有一定的佣金提成，即使在逆市中，贸易商也会有积极性为钢厂推销钢材，从而可以在很大程度上缓解钢厂的高库存压力。
有利于行业分工，并在中国钢材流通市场上培育出若干具有国际竞争力的钢材贸易商。一方面，钢厂的主业是钢铁制造，盲目追求钢材的直销自销比例，有违行业分工的原则。另一方面，中国目前的钢材流通企业众多，层次混乱，集中度非常低。实行“佣金制代理”后，钢厂可以从信誉、销售能力、团队等多方面审查代理商资格，并从中遴选出真正具有实力的企业，扶持他们做大做强。
关于销售佣金的比例，是个比较有争议的话题。多数贸易商认为0.5％至2％的区间比较合适，也有业内人士指出，1％的佣金比例即可以充分调动代理商的积极性。业内人士指出，佣金比例只是个技术问题，在目前钢铁行业颓势不改的情况下，实行“佣金制代理”改革应提上议事日程。也许“佣金制代理”并不足以完全替代“买断式代理”制度，但对眼下低迷的钢铁市场而言，的确是一个非常积极的信号。
